Zusammenfassung
Ohne Verkäufe gewinnen wir zwar Fans und Ansehen, aber wir verdienen kein Geld. Durch ein ausgefeiltes Sales System wird jeder der neun Schritte der Kundengewinnung optimiert und ein funktionierender Verkaufs-Zyklus eingerichtet.
Es ist gut, durch Marketing und Ausbau der Marke ICH Raving Fans beziehungsweise Interessenten zu schaffen. Aber um Geld zu verdienen, muss man ihnen auch etwas verkaufen. Oder um es mit den Worten von Tony Robbins zu sagen: „Marketing makes people want to do business with you, but sales is what you get paid for.“
Um Verkäufe zu tätigen und eine Verbindung zwischen potenziellen Kunden und den Produkten herzustellen, braucht es Sales Systems.
Der erste Schritt ist, einen Product/Market Fit herzustellen. Das bedeutet, die Probleme und Wünsche einer Zielgruppe zu finden (man spricht hier von den Pains & Gains) und die passende Hilfe dazu anzubieten (die Pain Relievers & Gain Creators). Wenn beides miteinander in Einklang gebracht wurde, hat man einen Product/Market Fit.
Nach dem Carnegie-Funnel braucht es neun Schritte, um einen Kunden zum Kauf zu bringen. Das kann sehr lange dauern, insbesondere bei komplizierten Produkten mit langem Sales-Zyklus. Die neun Schritte sind: Neue Gelegenheit, Vorbereitung, Erstkontakt, Erstes Gespräch, Analyse der Gelegenheit, Entwicklung einer Lösung, Vorstellung der Lösung, Bewertung durch Kunde, Verhandlung, Vertragsabschluss, Follow-up.
Mit Sales Systems versucht man diesen Prozess zu optimieren, sodass die Erfolgsrate bei der Kundengewinnung steigt. Jeder der neun Schritte kann ständig verbessert werden. Dafür sind verschiedene Komponenten nötig:
- Messung und Analyse bei jedem Schritt
- Die richtige Software für jeden Schritt (z. B. CMS, E-Mail-Auto-Responder usw.)
- Die richtigen Mitarbeiter, Angestellten oder Zulieferer (z. B. Sales-Person, Webadmin)
Der Sales-Prozess sollte auch auf verschiedenen Kanälen laufen und funktioniert jeweils unterschiedlich. Über die Website beispielsweise werden Kunden anders zum Kauf gebracht als beim Verkauf über den persönlichen Kontakt.
Alle Prozesse und Kanäle der Kundengewinnung müssen ständig kontrolliert, analysiert und verbessert werden. Der Sales-Prozess sollte immer ein Kreislauf sein, nach Abschluss eines Geschäfts mit einem Kunden wird ein Nachfolgeangebot gemacht, Retention-Mechanismen laufen an und der Kreislauf beginnt von vorn.
Massive Action Plan
Um diese acht Forces zusammenzuführen und langfristig erfolgreich umzusetzen, ist der Massive Action Plan (MAP) notwendig. Das ist ein klarer, konkreter, ergebnisorientierter und durchführbarer Plan, der Ihnen die angestrebten Ergebnisse vor Augen hält und Ihnen den Weg dorthin deutlich aufzeigt.
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